La Buy Box. Ah, la famigerata Buy Box! Se sei un Amazon seller sai che questo piccolo quadrato magico potrebbe essere il tuo migliore amico o il tuo peggiore nemico.
In questo capitolo, entreremo nel magico mondo della Buy Box, delle sue regole e del suo funzionamento che determina il successo delle tue vendite su Amazon.
Infatti ti capiterà di pensare che il tuo prodotto sia fantastico, che hai lavorato duramente per renderlo allettante come un dolce nella vetrina di una pasticceria… ma, c’è sempre un “ma,” giusto? Se non vinci la buybox nessuno (o quasi) lo compra!
Quindi, eccoci qui per svelare i segreti di quella benedetta Buy Box. È come un reality show, ma con meno drama e più algoritmi. Scopriremo perché Amazon tiene particolarmente a questo spazio e perché dovresti farlo anche tu.
Scommetto che spesso ti sei chiesto quali siano i parametri che influenzano la buybox, come puoi fare a vincerla e mantenerla e, più in generale “Chi decide chi ci entra?”. Qui inizia la magia (o, meglio, l’algorithmia). Infatti è proprio l’algoritmo che seleziona il fortunato venditore che potrà godere dei vantaggi della Buy Box.
Se vuoi capire chi decide chi ci entra e cosa puoi fare per essere il prescelto, sei nel posto giusto.
Indice
- Decifrare la Buybox Amazon
- Come Vincere la Buybox
- Attività che influenzano l’ottenimento della BuyBox
- Conclusioni
1. Decifrare la BuyBox Amazon
Se dovessi pensare e quali siano gli elementi più importanti per avere successo su Amazon nel podio inserirei sicuramente la BuyBox, elemento che traccia un confine netto tra coloro i quali lavorano con profitto su Amazon e chi arranca cercando di non affondare.
La BuyBox tecnicamente, è il riquadro della pagina prodotto in cui sono presenti diverse informazioni:
- il prezzo del prodotto
- informazioni sulla consegna
- la disponibilità
- le informazioni sul venditore
- le informazioni su chi spedisce
- la possibilità di acquistare direttamente
- la possibilità di inserire il prodotto nel carrello
- la possibilità di acquistare periodicamente
Quindi si tratta di uno spazio della pagina prodotto che permette di finalizzare l’acquisto.
Ma a chi viene attribuita quella vendita?
Sappiamo infatti che su Amazon può esistere solo una pagina per prodotto e, ogni duplicato che offre il medesimo articolo, è costruito in violazione di questa regola. Ecco che normalmente, chi vende prodotti di brand terzi, troverà decine di altri venditori agganciati alla pagina ma solo 1 può vincere la BuyBox e, conseguentemente, si aggiudicherà la vendita.
Ecco perché la Buybox è così importante, perché cliccando su quel tasto assegna la vendita al Seller che l’ha conquistata. Immagina di avere un’esposizione premium all’interno di un affollato mercato, una vetrina di lusso in cui i tuoi prodotti brillano in prima fila. Questa è la sensazione che si prova quando si possiede la BuyBox su Amazon.
Ma oltre a una maggiore visibilità, ci sono ulteriori vantaggi strategici che vengono attribuiti con la stessa. Anzitutto gli utenti possono completare l’acquisto con un solo clic, riducendo notevolmente il tempo di elaborazione dell’ordine con notevole aumento delle probabilità di concludere un acquisto impulsivo. Inoltre, essere il venditore scelto per la BuyBox, è implicitamente sinonimo di affidabilità conferendo al Seller autorevolezza agli occhi dei clienti che possono effettuare l’acquisto senza preoccupazioni.
Oltre a ciò con la buybox è possibile effettuare le sponsorizzazioni, sempre più importanti per posizionare le proprie offerte in cima ai risultati. Solo chi ha vinto questo riquadro potrà sponsorizzare liberamente.
Quindi indipendentemente dall’ottimizzata una pagina prodotto è necessario ottenere questo riquadro per potersi aggiudicare delle vendite. Se dovessimo mettere a sistema i due elementi potremmo dire che una pagina prodotto non ottimizzata non attira clienti interessati al prodotto ma, anche quei pochi che si dovessero decidere comunque ad acquistare, non porterebbero profitto se non siamo in BuyBox.
A questo punto, la domanda da 1.000.000 di $ è: come si conquista la BuyBox? Per rispondere a questa domanda, esamineremo con attenzione i fattori chiave che contribuiscono alla vincita della buyBox e, conseguentemente, che consentono di mantenerla più a lungo possibile
2. Come vincere la BuyBox Amazon
Partiamo dal presupposto che la BuyBox si vince ma la competizione è continua e non può essere mantenuta per sempre. Nel ragionamento di Amazon tutti i seller concorrono per la stessa e, periodicamente, la ottengono e possono godere dei suoi vantaggi. Il discrimine è quanto tempo impiegano gli account ad ottenerla, quanto tempo la mantengono e quanto, invece, stanno fuori.
Per poter competere con successo e conquistare la BuyBox su Amazon, è fondamentale comprendere i fattori determinanti che influenzano l’algoritmo per l’assegnazione e in questo paragrafo andremo proprio ad analizzarli.
Account TOP Performance
Col passare del tempo noto che Amazon sta premiando in modo evidente i venditori affidabili e con account con metriche e performance impeccabili. Questa politica è resa ancora più evidente dal nuovo modo di valutare lo stato di Salute dell’account tramite l’apposito punteggio che determina se n account è conforme alla Policy o rischia la disattivazione.
Alcuni fattori chiave per valutare le performance di un account Seller includono:
- il volume di ordini gestiti;
- la percentuale di ordini completati con successo;
- la percentuale di ordini gestiti in ritardo;
- la percentuale degli annullamenti prima delle spedizioni;
- le risposte tempestive alle domande dei clienti;
- la gestione delle garanzie dalla a alla z;
- le richieste di rimborso;
- la conformità alle politiche;
- il numero di violazioni irrisolte;
- etc.
Mantenere una solida reputazione e delle performance dell’account eccellenti è fondamentale per ottenere una buona percentuale di vincita della BuyBox.
I venditori devono adottare una strategia di gestione delle performance che punti a mantenere un alto livello di soddisfazione del cliente e di conformità alle politiche. Questo può essere ottenuto agendo su ogni violazione presente nella dashboard stato dell’account in modo da risolverla prontamente.
Velocità di Gestione dell’ordine, della spedizione e Disponibilità di Stock
Al secondo posto inserisco la Gestione degli ordini e della spedizione poiché fattore determinante per influenzare le scelte degli utenti. Amazon ha da sempre posto l’attenzione sulla velocità della spedizione e ha alzato il livello di tutto il mercato. Ma la spedizione può anche essere molto rapida ma se l’ordine viene gestito in ritardo da sola vale poco. Avere un sistema di gestione del magazzino efficiente, in grado di garantire la disponibilità dei prodotti in modo coerente, di far uscire gli ordini in poche ore consente di accorciare i tempi di attesa e conseguentemente aumenterà la propensione dei clienti all’acquisto i quali vedono che la consegna avviene il giorno dopo o poco più.
Ecco perché chi lavora con la logistica FBA di Amazon ha sicuramente una marcia in più ed è premiato dall’algoritmo. Gli alti standard della logistica Amazon si posizionano al top del mercato e quindi agevolano i seller che si avvalgono di questo strumento.
Da non sottovalutare è anche il livello di Stock. L’algoritmo sa che in BuyBox un prodotto in quella posizione vende “N” prodotti al giorno, di conseguenza se lo stock di un seller non è capiente per poter far fronte a tale richiesta, stai pur certo che difficilmente vincerà la BuyBox. Andare in rottura di stock costituisce una perdita per Amazon, oltre che per il venditore, e questo non può accadere.
Il Prezzo
Vado controcorrente. Il prezzo non è l’elemento determinante per la vincita della buybox. Attenzione con questo non voglio dire che non sia un aspetto cruciale ma che abbassare il prezzo di 1 € o più non è il fattore determinante per la vincita. È chiaro che Amazon vuole offrire ai suoi clienti la migliore esperienza possibile, e con la politica del prezzo equo intende tenere sempre monitorati i livelli di prezzo cercando di spingere e favorire coloro i quali hanno tariffe più convenienti rispetto agli altri. Tuttavia, essere il venditore con il prezzo più basso non è l’unico modo per vincere questa sfida. Anzi spesso è possibile trovare in BuyBox seller che hanno il prezzo più alto, anche di un 10%, e questo perché le altre metriche sopra indicate hanno un peso maggiore nella logica di Amazon. D’altronde, basando una eccessiva valutazione in riferimento al prezzo verrebbero tagliati fuori tutti quei venditori che non possono accedere a listini privilegiati oltre a sottovalutare l’affidabilità di una azienda, la capacità di produzione, la capienza dello stock, il customer car impeccabile e le altre caratteristiche che abbiamo visto sopra.
Di conseguenza è sicuramente importante offrire un prezzo competitivo in linea con il mercato ma ci sono altri mezzi per poter vincere questa sfida.
Feedback Positivi
I Feedback sono la riprova dell’apprezzamento dei clienti di un’azienda. Amazon valuta non solo il numero complessivo di feedback positivi, ma anche la percentuale ottenuta rispetto alle vendite totali. Avere una percentuale alta di feedback positivi è sicuramente un fattore che influenza la buybox.
3. Attività che influenzano l’ottenimento della BuyBox
Dall’analisi degli elementi che influenzano l’ottenimento della BuyBox possiamo trarre delle conclusioni sulle attività da compiere per poterla vincere.
Il primo passo è sviluppare una strategia solida e sostenibile che non può prescindere dall’analisi dei tuoi prodotti, della concorrenza e degli elementi rilevanti per Amazon.
Fatto questo occorre prestare una attenzione estrema per la dashboard stato dell’account nella quale viene indicato lo stato di salute delle tue performance e la conformità alle politiche della tua attività di vendita. In caso di problemi affrontali immediatamente prima che la situazione diventi critica.
Un altro aspetto è curare la logistica e tenere sempre monitorato il livello di stock. L’utilizzo di gestionali e di appositi alert impostati in periodi strategici può aiutare in una gestione efficiente. Valuta attentamente in periodi con più alta rotazione in modo da effettuare investimenti adeguati.
Puoi anche decidere di esternalizzare la logistica appoggiandoti ai servizi di Amazon FBA. Gli alti standard raggiunti dai fulfillment Center vengono premiati dall’algoritmo e influenzano la BuyBox grazie alla consegna veloce e alla fiducia che questo sistema genera tra gli acquirenti.
Tieni d’occhio i livelli di prezzo e cerca di non discostarti troppo dal prezzo di mercato. Puoi anche utilizzare dei repricer impostando delle regole che possano aumentare o diminuire i prezzi a seconda dell’operato dei tuoi competitor.
Infine cura il customer service in modo da ottenere valutazioni top dai tuoi clienti.
4. Conclusioni
Siamo giunti alla fine di questo viaggio alla scoperta dei segreti della BuyBox di Amazon. Abbiamo individuato gli elementi essenziali che la influenzano e suggerimenti per vincerla e mantenerla il più a lungo possibile. Ora hai in mano una guida sul funzionamento di questo magico riquadro ma non esistono trucchi per aggirare l’algoritmo… occorre dedizione e costanza nel mantenere un acount in ottima salute, competenza e innovazione per la gestione del magazzino oltre che avere dei prezzi competitivi e un eccellente customer service.
Solo così potrai battere la concorrenza e vincere la BuyBox
Sono Alberto Caschili, Consulente Legale per il Mondo Digitale!
