Negli ultimi mesi Amazon ha iniziato a testare una funzione che cambia il modo in cui i clienti percepiscono gli sconti e quello in cui i seller gestiscono la loro strategia di pricing.
Non si tratta peraltro di una novità da sottovalutare. È infatti una mossa che Amazon ritiene fondamentale per contrastare le pratiche commerciali scorrette. E, di conseguenza, qualcosa con cui tutti i venditori dovranno prima o poi confrontarsi.
Se sei un seller consapevole, sappi che è proprio questo il momento di capire cosa sta accadendo e come prepararti.
Indice
- Cos’è la nuova funzione Price History e come funziona
- Perché Amazon sta puntando sulla trasparenza dei prezzi
- Gli effetti sulla Buy Box e sulla competizione tra seller
- Sconti finti sotto la lente: rischi e penalizzazioni
- Come adattare la tua strategia di pricing
- Il ruolo dei tool di terze parti: ancora utili?
- Conclusioni
1. Cos’è la nuova funzione Price History e come funziona
Per comprendere che cosa sta accadendo, partiamo dalle basi. Amazon ha introdotto un bottone Price History che è visibile sulla pagina del prodotto nell’app mobile, sotto il prezzo di listino.
Quando un cliente lo tocca, accede a una visualizzazione storica dei prezzi degli ultimi 30 giorni, con un grafico che mostra le fluttuazioni nel tempo e che indica quale sia il prezzo minimo raggiunto in quel periodo.
Ora, non è certo la prima volta che Amazon offre questo tipo di informazione. Da circa un anno, la piattaforma ha infatti integrato una funzione simile nel suo assistente di shopping AI, Rufus, a cui i clienti possono domandare la cronologia dei prezzi di un prodotto.
Quello che cambia adesso è che la funzione diventa nativa, non richiede ulteriori passaggi ed è immediatamente visibile a chiunque visiti una pagina prodotto.
L’evoluzione è di quelle significative. Per la prima volta nella storia di Amazon, infatti, i clienti hanno accesso a un dato ufficiale e certificato dalla piattaforma stessa che mostra in tempo reale se lo sconto che vedono è autentico o solo un artificio di marketing.
Non è dunque più necessario ricorrere a servizi di terze parti.
2. Perché Amazon sta puntando sulla trasparenza dei prezzi
A questo punto possiamo anche domandarci per quale motivo Amazon stia puntando così tanto verso questa trasparenza.
E le risposte sono, a mio giudizio, due: assecondare il comportamento dei consumatori e adempiere alla crescente pressione normativa.
Dal lato dei consumatori, il dato è eloquente: il 61% dei prodotti su Amazon utilizza prezzi di riferimento gonfiati per creare l’illusione di uno sconto. Un recente studio ha rilevato che per uno specifico prodotto di pulizia, oltre il 26% delle inserzioni fingeva di offrire un’offerta speciale quando in realtà stava aumentando il prezzo di una media del 23%.
Una situazione che ha creato un clima di sfiducia: i clienti esitano prima di comprare, chiedendosi se quello che vedono sia davvero un affare o solo una mossa commerciale furba.
Ovviamente, una simile indecisione costa vendite sia a Amazon che ai seller onesti. La piattaforma lo sa bene e ha deciso di affrontare il problema alla radice.
Dal lato normativo, la situazione è forse ancora più impellente. Da più parti nel mondo stanno emergendo regolamentazioni più rigide contro gli sconti artificiali e la pubblicità ingannevole.
Fornendo dati di prezzo certi e trasparenti, Amazon si posiziona come una piattaforma affidabile agli occhi dei legislatori e costruisce un’immagine più forte contro possibili sanzioni.
Ma c’è anche un terzo elemento: l’algoritmo di Amazon. La piattaforma sa che i dati sulla cronologia dei prezzi possono essere utilizzati per favorire nel Buy Box i seller che mantengono una politica di prezzi autentica e coerente, marginalizzando coloro che continuano a giocare con prezzi gonfiati e sconti fittizi.
3. Gli effetti sulla Buy Box e sulla competizione tra seller
Come noto, conquistare la Buy Box su Amazon è il sogno di ogni seller. D’altronde, le più recenti ricerche ci indicano che tra l’80 e l’83% di tutte le vendite proviene dal Buy Box, il riquadro che mostra l’offerta predefinita quando un cliente arriva sulla pagina di un prodotto.
Il prezzo è sempre stato il fattore più importante nella competizione per il Buy Box. Ora, però, sta entrando nella partita un nuovo elemento: la credibilità del prezzo.
Amazon utilizza già da tempo un algoritmo “anti-sconto” che monitora continuamente i prezzi offerti dai seller su tutte le piattaforme. Se un venditore offre un prezzo inferiore altrove, rischia cioè di perdere l’accesso al Buy Box.
Il meccanismo dovrebbe forzare i seller a mantenere una certa parità di prezzo su tutti i canali, contribuendo a un maggiore ordine nel marketplace.
Con l’introduzione della Price History, Amazon aggiunge un secondo livello di verifica del prezzo, questa volta trasparente agli occhi dei clienti.
L’acquirente, infatti, non solo vede il prezzo attuale, ma può anche verificare se quel prezzo è coerente con la storia recente del prodotto.
Insomma, se nota che il prodotto costava molto meno una settimana fa, è improbabile che completi l’acquisto.
Una situazione come questa complica ulteriormente la competizione. Il seller, infatti, non deve più competere solo contro gli algoritmi di Amazon, ma deve affrontare anche clienti più consapevoli e esigenti.
4. Sconti finti sotto la lente: rischi e penalizzazioni
Se finora è stato relativamente facile sfuggire ai controlli per chi praticava gonfiature di prezzi di listino, ora le cose stanno diventando molto più rischiose.
Amazon ha una sua Fair Pricing Policy che consente alla piattaforma di sospendere le inserzioni o rimuovere la Buy Box dalle offerte che appaiono significativamente superiori ai prezzi recenti o al prezzo di mercato.
Con la Price History visibile, le violazioni di questa policy diventeranno ancora più evidenti, sia agli occhi di Amazon che dei clienti.
Le conseguenze per chi viola queste regole non sono certo marginali: rimozione dell’accesso al Buy Box, soppressione della visibilità delle inserzioni, e nei casi più gravi, sospensione dell’account.
Inoltre, anche qualora un seller tecnicamente non violi la policy, la percezione del cliente è destinata a mutare nel tempo.
Se un cliente vede che il prezzo di oggi è visibilmente più alto rispetto a qualche giorno fa, tenderà a rinunciare e aspettare.
Insomma, l’effetto psicologico della trasparenza è talvolta più forte della penalizzazione diretta dell’algoritmo.
5. Come adattare la tua strategia di pricing
A questo punto, permettimi una valutazione finale: se sei un seller, è il momento di ripensare completamente il tuo approccio al pricing.
La vecchia strategia basata su gonfiature di prezzi e sconti finti durante i periodi di alta vendita non solo non funzionerà più, ma rischia di diventare molto dannosa.
La prima mossa è quella di mantenere coerenza nei prezzi su tutti i tuoi canali di vendita.
Se vendi su Amazon, sul tuo e-commerce, su diversi marketplace e su altri canali, il prezzo deve essere fondamentalmente lo stesso.
Variazioni minori sono accettabili, ma enormi discrepanze attireranno l’attenzione dell’algoritmo anti-sconto di Amazon e metteranno a rischio il tuo Buy Box.
La seconda mossa è quella di spostare il focus sul valore comunicato. Invece di cercare di vincere la concorrenza attraverso un prezzo inferiore ottenuto artificialmente, devi comunicare il valore del tuo prodotto.
Cosa lo rende superiore? Qual è la qualità della tua assistenza clienti? Quali sono i vantaggi di ricevere il prodotto tramite FBA anziché da un seller sconosciuto?
Una terza strategia è usare i dati storici per identificare schemi ricorrenti stagionali.
Strumenti di terze parti possono certo ancora aiutarti a capire quando è il momento migliore per aumentare o diminuire i prezzi in modo logico.
Se noti che un prodotto tende a salire di prezzo in inverno e scendere in estate, puoi anticipare questi movimenti anziché reagire disperatamente ai competitor.
Infine, sfrutta i vantaggi reali che il tuo programma offre. Se sei un venditore FBA (Fulfilment by Amazon), i tuoi clienti godono di Prime, di spedizioni veloci, e di una garanzia di affidabilità.
Insomma, vantaggi concreti che giustificano un prezzo leggermente superiore rispetto a chi non li offre.
6. Il ruolo dei tool di terze parti: ancora utili?
Molti seller si pongono la domanda ovvia: se Amazon offre la Price History gratuitamente e nativamente, ha ancora senso pagare per tool di terze parti?
La risposta è sì, ma con una precisazione importante: il valore di questi strumenti si sposta.
La Price History nativa di Amazon offre di fatto una visualizzazione semplice degli ultimi 30 giorni, ma non è sufficiente per una gestione professionale della tua attività.
I tool di terze parti offrono funzionalità molto più avanzate: accesso a dati storici maggiori dei 30 giorni, possibilità di tracciare i competitor e i loro movimenti di prezzo, correlazione tra rank di vendita e prezzo per capire come i movimenti di prezzo influenzano la velocità di vendita, integrazione via API con software di repricing automatico, e infine monitoraggio multi-marketplace per chi vende su più piattaforme Amazon (US, UK, DE, IT, ecc.).
Un seller professionista, o un’agenzia che supporta multiple seller, non può dunque fare affidamento solo sulla Price History nativa di Amazon. Ha invece bisogno di questi dati più complessi per rimanere competitivo.
Quello che cambierà però è la pressione su questi provider di servizi.
L’esistenza di una funzione gratuita offerta da Amazon spingerà infatti questi tool a giustificare meglio il loro prezzo premium e a focalizzarsi ancora più sulle analitiche avanzate piuttosto che sul semplice tracking del prezzo.
7. Conclusioni
Provo infine a trarre qualche considerazione finale. A mio giudizio, la nuova funzione Price History di Amazon non è affatto un silenzioso dettaglio tra le novità del marketplace.
Piuttosto, sembra essere la conferma dell’approccio di una piattaforma che ha deciso che l’era degli sconti artificiali è finita e che il futuro appartiene a chi sa gestire il pricing con integrità e coerenza.
Per i seller onesti, è una buona notizia: il terreno di gioco diventa più equo e la qualità autentica del prezzo diventa un vantaggio competitivo.
Per chi ha costruito il proprio successo su gonfiature di prezzi e sconti fittizi, è un momento di crisi che richiede una completa ricalibrazione della strategia.
Insomma, mai come questo è il momento di costruire una politica di pricing solida, coerente e giustificabile. Chi lo farà per primo avrà un vantaggio duraturo nel nuovo Amazon.
