Con Amazon abbiamo imparato che ogni mossa ed ogni azione, anche se compiuta in buona fede, può risultare in violazioni della policy e comportare problemi all’operatività dell’account Seller Central.
Ad esempio, abbiamo analizzato insieme la nuova policy sulla creazione di ASIN e le nuove regole relative ai prodotti per l’igiene e uso topico: mantenersi aggiornati costantemente sulle modifiche regolamentari è l’unico modo per abbassare al minimo le possibilità di incorrere in provvedimenti sanzionatori.
Tuttavia, il tema oggetto di approfondimento nell’articolo di oggi riguarderà un aspetto a tratti paradossale: la disattivazione dell’account di vendita per Sales Velocity.
Di cosa si tratta?
Continua a leggere per scoprirlo e capiamo se e come è possibile arginare il problema.
Indice
- Cos’è la Sales Velocity
- Sales Velocity e Algoritmo A10: come vengono rilevate le irregolarità
- Le conseguenze di una Sales Velocity troppo alta
- Caso studio: account bloccato per Sales Velocity
- Conclusioni e suggerimenti utiliper evitare la disattivazione
Cos’è la Sales Velocity
Mutuando la definizione ufficiale adottata da Amazon, la Sales Velocity è “il numero e l’importo in Euro delle transazioni di un venditore durante un dato mese”.
Senza troppi giri di parole, si tratta sostanzialmente della misurazione della “velocità di vendita”.
Più precisamente possiamo includerla in quella serie di tracciamenti che Amazon effettua sui volumi di vendita in via preventiva al fine di garantire il corretto operato dei seller, e di conseguenza un Marketplace sicuro per tutti i clienti.
Scendendo ancora più nel dettaglio, con i dati relativi alla Sales Velocity Amazon analizza la frequenza delle vendite realizzate, il tempo che intercorre tra l’apertura dell’account Seller Central e la prima vendita, tra le vendite dell’ultima settimana, nonché tra queste ultime e le recensioni che vengono lasciate, i feedback e così via.
Estrapolate queste metriche, Amazon passa a costruire delle stime e dei modelli secondo i quali si aspetterà di trovare, per un nuovo account (ad esempio, a distanza di due mesi dall’apertura) un certo numero di feedback, un certo numero di recensioni ed un certo numero di vendite.
Tutte rilevazioni che vengono fatte naturalmente tenendo conto di fisiologiche soglie di tolleranza al rialzo, in virtù di contesti e specifiche situazioni che possano di volta in volta verificarsi.
Tali valutazioni confluiscono poi in una decisione definitiva, volta a stabilire se l’account in esame stia producendo un numero di vendite in linea con quella che è la sua storicità oppure se la quantità di ordini rilevata ecceda la media e necessiti di ulteriori verifiche.
Cosa succede se queste verifiche portano ad un esito negativo?
Andiamo a rispondere a questa domanda nei prossimi paragrafi.
Sales Velocity e Algoritmo A10: come vengono rilevate le irregolarità
Prima di passare ad approfondire le possibili conseguenze per l’account Seller Central, occorre fare una doverosa precisazione.
Nell’effettuare la sua analisi, ricordiamo che Amazon può contare su uno strumento evoluto e super intelligente: l’Algoritmo A10.
Questo è in grado di valutare le diverse varianti che possono portare ad oscillare la somma degli ordini ottenuti, ad esempio la quantità di prodotti presenti nell’inventario: se Amazon si aspetta infatti 500 vendite in due mesi per un articolo, è chiaro come avendone 10 il numero di atteso sia decuplicato, e così via.
Non tutti i prodotti, tuttavia, hanno lo stesso peso e la stessa vendibilità, pertanto non per tutti Amazon si aspetta il medesimo volume di vendite.
Esistono, infatti, prodotti ad alta rotazione e altri a bassa rotazione.
Naturalmente Amazon è in possesso dei dati di vendita di ogni articolo presente sul Marketplace, aggiornati in tempo reale, per cui è in grado di effettuare le stime con assoluta precisione.
Le conseguenze di una Sales Velocity troppo alta
Come avrai intuito, per ogni aspettativa che Amazon crea nei confronti dei venditori, vi è un rovescio della medaglia.
Anche in questo caso, nemmeno a dirlo, con un dato di Sales Velocity non in linea con quelli attesi dai calcoli dell’algoritmo A10, il rischio è quello di vedersi disattivato l’account Amazon Seller Central e di mandare in fumo settimane di fatturato.
Ovvero, affinché ciò accada, deve verificarsi che i dati di vendita eccedano le stime di Amazon, con un numero di vendite sbilanciato e non supportato da un congruo numero di recensioni e feedback.
Insomma, senza un’adeguata credibilità e storicità, Amazon tende a stroncare sul nascere quelli che – potenzialmente – possono rivelarsi dei tentativi di frode.
Una volta disattivato il Seller Central, Amazon richiederà al venditore una serie di informazioni e dettagli di vendita atti a giustificare un numero anomalo di vendite, in relazione alla breve permanenza sul Marketplace: attraverso l’invio di un Piano d’Azione sarà possibile dimostrare concretamente la bontà del proprio operato e provare che non è in corso alcuna manipolazione del mercato.
Per un account che ha alle spalle un ottimo storico, quindi che lavora e fattura già da diverso tempo, che ha venduto un numero rilevante di articoli e ha ottenuto altrettante recensioni/feedback, il rischio di incorrere nella disattivazione dell’account per Sales Velocity, come è normale che sia, si abbassa drasticamente.
Caso studio: account bloccato per Sales Velocity
Chi è incappato nella disattivazione dell’account Amazon Seller Central per Sales Velocity è un’azienda molto conosciuta, che lavorava offline fino a poco tempo prima che vivesse la disavventura di cui sto per raccontarti.
Una volta sbarcata sul Marketplace Amazon, l’azienda ha da subito registrato un numero di vendite molto importante: si parla di un boom di acquisti che ha generato oltre € 250.000 di fatturato nelle sole prime due settimane!
Un account nuovo, appena creato, lo ricordo.
La disattivazione, pertanto, non poteva che essere dietro l’angolo, sebbene la spiegazione al perché di questi numeri da capogiro fosse presto tratta.
Il giro d’affari, infatti, riguardava la commercializzazione di mascherine, uno tra i prodotti, se non il prodotto più ricercato sul mercato tra il 2020 e il 2021, insieme agli altri articoli legati alla pandemia di Coronavirus.
Come da prassi in questi casi, Amazon ha richiesto al seller diverse informazioni sull’azienda e sul suo operato.
Più precisamente si esigevano chiarimenti relativi alla provenienza della merce, delucidazioni sulle vendite che si aspettava di generare, prova dei tracking number delle spedizioni, ed altre documentazioni a vario titolo che potessero dimostrarne una condotta lineare e trasparente.
L’algoritmo A10 di Amazon, per quanto intelligente e tecnologicamente avanzato, non è stato chiaramente studiato per prevedere anomalie dettate da momenti storici, eventi e situazioni eccezionali, come può essere una pandemia.
Se a ciò aggiungiamo il fatto che l’azienda, sebbene debuttante sul Marketplace, avesse una rete di distribuzione stratificata e consolidata su tutto il territorio nazionale, che le ha permesso di ottenere numeri di assoluto rilievo in tempi brevi, quella della disattivazione non poteva che essere una naturale, quanto prevedibile conseguenza.
Conclusioni e suggerimenti utiliper evitare la disattivazione
Grazie all’esperienza dell’azienda protagonista del caso studio abbiamo potuto appurare come talvolta sia del tutto impossibile evitare le ripercussioni di una Sales Velocity sopra la media.
Questo perché il ritmo delle vendite, in determinate circostanze, può essere molto sostenuto fin dai primi momenti sul Marketplace e controllarne il gettito è impresa francamente assai ardua.
Più che sospendere la vendita degli articoli per evitare la disattivazione, che appare una mossa quanto mai innaturale e controproducente per un business pronto a decollare, in questi casi occorre attendere l’intervento di Amazon e farsi trovare preparati all’invio di un Piano d’Azione efficace.
Nei casi in cui sia invece possibile “dosare” e “programmare” un piano vendite iniziale – e sono la maggioranza – il consiglio è quello di non esagerare nella fase di lancio (te ne ho parlato in questo articolo) e fare in modo che numero di ordini, recensioni e feedback vadano di pari passo, senza voler strafare.
