Amazon, come leader indiscusso nel settore dell’e-commerce, offre un palcoscenico senza pari per esporre i prodotti a una vasta base di clienti.
Ma non è sufficiente caricare dei prodotti per poter ottenere delle vendite in quanto la competizione nel portale è davvero serrata.
Per poter posizionare i prodotti e concludere delle vendite occorre effettuare un Lancio prodotto.
La differenza tra un lancio di successo e uno meno efficace può avere un impatto significativo sulla visibilità, sulla credibilità e sulle vendite del prodotto.
È cruciale comprendere che il lancio su Amazon non è solo una questione secondaria ma è una fase necessaria e determinante per potersi distinguere in un mercato competitivo.
L’obiettivo di questo articolo è quello di porsi come Guida Strategica che aiuti i Seller a navigare nella giusta rotta delle acque agitate della fase di lancio prodotto su Amazon, mirando a conquistare le prime posizioni nelle ricerche e massimizzare la visibilità dei propri articoli.
Indice articolo
- Ricerca e pianificazione
- Identificazione del mercato target
- Analisi della concorrenza
- Preparazione del listing
- Ottimizzazione del titolo, Bullet Point e descrizione
- Creazione di immagini e video di alta qualità
- Raccolta delle prime recensioni
- Promozione del prodotto
- Utilizzo di campagne pubblicitarie a pagamento su Amazon
- Promozioni al di fuori di Amazon
- Gestione delle recensioni e del feedback
- Risposta tempestiva alle recensioni dei clienti
- Monitoraggio dell’andamento delle recensioni e delle valutazioni
- Utilizzo del feedback per migliorare il prodotto e il servizio
- Monitoraggio delle metriche di vendita
- Utilizzo di strumenti di analisi per valutare le performance
- Monitoraggio delle metriche di vendita e di conversione
- Identificazione di opportunità di ottimizzazione
- Ottimizzazione continua
- A/B testing per migliorare la pagina di prodotto
- Aggiornamento delle parole chiave e della descrizione in base alle tendenze di ricerca
- Adozione di strategie di pricing competitive
- Conclusioni
- Riassunto delle strategie e best practice per un lancio prodotto su Amazon di successo
- Invito a monitorare costantemente le performance e ad adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato
1. Ricerca e Pianificazione
Il successo nel lancio di un prodotto su Amazon è strettamente legato a una fase di ricerca e pianificazione approfondita.
Questo processo è cruciale poiché fornisce una comprensione dettagliata del mercato, identifica le opportunità e permette di posizionare il prodotto in modo efficace.
Identificazione del Mercato Target
Come primo passo occorre identificare con precisione il mercato target. Per farlo occorre una profonda comprensione dei comportamenti d’acquisto e delle motivazioni dei consumatori che ricercano il prodotto che offriamo.
Ad esempio, immaginiamo di lanciare una linea di accessori sostenibili per la casa dal design moderno.
Una ricerca accurata potrebbe rivelare che il nostro target ideale non sono solo individui attenti all’estetica, ma addirittura l’attenzione all’ambiente potrebbe predominare come fattore decisivo per l’acquisto.
Questa identificazione consente di costruire una pagina prodotto che abbia dei testi ricchi di concetti legati alla sostenibilità e all’economia circolare lasciando, in secondo piano le parole chiave legate al design.
Questo ti può permettere di elaborare dei testi in grado di attirare gli utenti creando un vero e proprio legame emotivo con il consumatore.
Per far questo possiamo utilizzare strumenti messi a disposizione direttamente da Amazon come la Search Query Performance Dashboard di Amazon che ti consente di avere volumi di ricerca e altri dati approfonditi sulle parole legate ad un singolo prodotto oppure tramite Magnet di Helium 10 che può indicarti delle parole chiave correlate a quelle da te utilizzate per poter evidenziare delle opportunità che non avevi esplorato magari perché non le ritenevi rilevanti.
Un altro tool che ci può aiutare allo scopo è Cerebro, sempre di H10, che ti permette di verificare per quali parole chiave è indicizzato il tuo prodotto.
In questo modo, con una sola analisi puoi comprendere quali siano le parole importanti e già ricercate su Amazon per la tua referenza e soprattutto su quali keywords stanno puntando i tuoi competitor.
Questo è fondamentale per decidere strategicamente come eseguire un lancio per poter ottimizzare il budget a disposizione e non sperperare risorse preziose.
Analisi della Concorrenza
L’analisi della concorrenza non si limita a esaminare i prodotti dei propri competitor.
Un aspetto fondamentale, spesso sottovalutato, ma che si rivela estremamente importante è analizzare le recensioni di prodotti analoghi per estrapolare i motivi che influenzano le decisioni di acquisto degli utenti, oppure quelli negativi che generano resi e richieste di rimborso.
In questa fase, non potendo più agire sulla progettazione del prodotto, queste informazioni ci possono aiutare ad inserire determinate caratteristiche nei testi, usare particolare keywords nelle sponsorizzate, oppure mostrare determinati particolari nelle foto del prodotto.
In particolare se leggiamo che una caratteristica amata del prodotto è la leggerezza possiamo inserire delle parole chiave che richiamano questo concetto e preparare delle infografiche che riportano una piuma come simbolo di leggerezza.
Al contrario, se ci accorgiamo che le recensioni negative di una crema riguardano il fatto che sia oleosa, possiamo comunicare quanto la nostra non unga e si assorba facilmente.
2. Preparazione del Listing
Il processo di preparazione della pagina prodotto su Amazon è una fase determinante per garantire l’efficacia di un lancio per questo occorre fare attenzione ai vari elementi che la compongono.
Ottimizzazione del Titolo, Bullet point e Descrizione
Per avere successo su Amazon il parametro più importante è il posizionamento. Un prodotto bruttino può vendere molto di più di un prodotto molto bello ma che venga visualizzato nel cosiddetto cimitero di Amazon, ossia dalla seconda pagina in poi.
Pertanto, l’ottimizzazione del titolo, della descrizione e delle parole chiave è fondamentale. Il titolo deve essere conciso e contenere le parole chiave rilevanti che vogliamo lanciare, sulla base dell’analisi fatta con i software e gli strumenti interni della piattaforma.
Nei Bullet Point si devono riassumere le caratteristiche principali del prodotto stando attenti a descrivere non tanto le questioni tecniche quanto le sensazioni e i vantaggi che posso derivare dal prodotto.
Ad esempio se si tratta di un attrezzo per il fitness si potrebbe descrivere la forma fisica che si può ottenere usandolo e i vantaggi per la salute.
Nella descrizione invece possiamo inserire informazioni più tecniche andando anche a rispondere domande più frequenti degli acquirenti.
Lo scopo è sempre quello di includere parole chiave naturalmente integrate aiuta a migliorare la visibilità nelle ricerche interne di Amazon e sui motori di ricerca esterni. Ogni elemento della pagina prodotto deve essere perfetto.
Creazione di Immagini e Video di Alta Qualità
Le immagini sono il primo (ed unico) “contatto” che un utente ha del prodotto.
Devono essere di alta qualità, almeno 1000 x 1000 da quanto richiede Amazon per consentire uno zoom ottimale della foto ma io non scenderei mai sotto i 1500 pixel per lato.
Inoltre il prodotto deve essere il protagonista delle foto che dovranno mostrare chiaramente le caratteristiche più importanti dello stesso, magari offrire una comparazione con quello dei competitor oltre che le sue dimensioni.
Consiglio di includere almeno 7 foto e, se fosse possibile, un video esplicativo per presentare il prodotto in azione e spiegare i suoi vantaggi in modo più dinamico.
Raccolta delle prime Recensioni
Le recensioni sono un fattore determinante nell’influenzare le decisioni di acquisto su Amazon, ma più in generale in tutto il mondo online e offline.
In fase di lancio è chiaro che non potremmo avere tante recensioni anche perché, statisticamente, sappiamo che otterremo circa 4 recensioni ogni 100 acquisti di conseguenza sarà difficile conquistare le prime.
Tuttavia è molto più complesso vendere un prodotto privo di recensioni e gli sforzi pubblicitari potrebbero essere elevati e inefficaci se non abbiamo un minimo di riprova sociale di conseguenza occorre ottenere le prime recensioni.
Come fare?
Abbiamo 2 metodi:
1) il primo è quello di mettere a disposizione il proprio prodotto a dei recensori certificati da Amazon, che fanno parte del programma Vine, i quali rilasceranno delle recensioni complete, spesso anche di video, sul prodotto in questione.
Queste recensioni sono autentiche di conseguenza attenzione a proporre un prodotto non ottimizzato perché i recensori non avranno pietà;
2) il secondo è un metodo grigio e consiste nell’ottenere le prime recensioni da propri conoscenti che magari acquistano il prodotto allo scopo di fornire una recensione.
Va detto che questo metodo non va incentivato e non deve essere abusato.
2, 3 o 4 recensioni sono sufficienti per iniziare e per vincere la diffidenza di un nuovo prodotto ma non si deve andare oltre, pena la disattivazione dell’account se Amazon dovesse accorgersene.
3. Promozione del Prodotto
La promozione efficace del prodotto su Amazon è cruciale per generare visibilità e stimolare le vendite su Amazon.
All’interno della piattaforma è possibile promuovere i prodotti con diversi strumenti, il più efficace dei quali è la Pay-Per Click.
Utilizzo di Campagne Pubblicitarie a Pagamento su Amazon
Ormai da qualche anno infatti il marketplace punta tanto su questo strumento, premiando i seller che la utilizzano e incoraggiandone un uso diffuso.
Ad oggi, vista la competizione presente nel portale, non se ne può fare a meno. Le campagne pubblicitarie su Amazon offrono un modo diretto per posizionare il prodotto davanti a quello dei propri competitor meglio posizionati organicamente.
In questo modo, fin dal primo giorno di lancio, il nostro prodotto potrà essere visualizzato nelle prime posizioni e generare delle vendite in quanto facilmente raggiungibile dagli utenti.
Il consiglio è quello di utilizzare le campagne PPC (Pay-Per-Click), solo dopo aver ottimizzato a dovere le pagine prodotto e aver ricercato tutte le parole chiave importanti più ricercate così da portare traffico di qualità e facilitare la conversione degli utenti in clienti paganti.
Ovviamente è essenziale monitorare e ottimizzare le campagne regolarmente per massimizzare il rendimento dell’investimento.
Iniziate con delle campagne automatiche (Broad) in modo che sia Amazon a selezionare le parole chiave maggiormente rilevanti per il prodotto in questione.
Non abbiate paura di lasciar fare ad Amazon, il suo Algoritmo è molto evoluto e le campagne così generate saranno molto importanti per poter portare buon traffico e esplorare nuove opportunità che non erano state valutate prima.
Dopo aver creato campagne automatiche si passa a creare quelle a corrispondenza a frase in modo da circoscrivere il cerchio e selezionare tutte le keywords a coda lunga che possano essere rilevanti e maggiormente utilizzate.
In ultimo, una volta compreso dai report quali siano le parole chiave più importanti, si passa alle campagne a corrispondenza esatta, così da poter concentrare la maggior parte del budget sulle stesse e ottimizzare le risorse.
Attenzione: le campagne automatiche non vanno mai spente.
Potresti pensare infatti che possano farti sprecare budget ma così nono è se le setti correttamente. Infatti ti basterà inserire delle parole negative sulle quali Amazon non riverserà più budget e in questo modo non avrai sprechi inutili.
Se però dovessi spegnere le campagne perderesti tutte le nuove parole chiave tracciate da Amazon nel tempo che sono usate dagli utenti per ricercare il tuo prodotto. Di conseguenza, ottimizzala ma lasciala attiva.
Esempio: Se stiamo vendendo una linea di prodotti per la cura dei capelli, possiamo creare campagne pubblicitarie mirate utilizzando parole chiave come “shampoo naturale” o “trattamento capelli danneggiati”.
Promozioni al di fuori di Amazon
Oltre agli strumenti messi a disposizione dal portale puoi sfruttare quelli messi a disposizione da altri canali che ben si possono interfacciare con il Marketplace.
Uno fra tutti è quello degli influencer i quali possono promuovere il tuo prodotto nelle loro community e amplificare la visibilità del prodotto.
Oltre a questo esiste il programma di affiliazioni per Amazon che ti consente di poter sfruttare la visibilità di profili social, siti web, blog o altro per promuovere il tuo prodotto. Anche questo è un ottimo sistema.
Oltre a questo puoi usare i social network per promuovere il tuo prodotto su gruppi tematici riguardanti il tuo articolo.
Dovrai quindi creare contenuti coinvolgenti, promuovere offerte speciali e incoraggiare la partecipazione attraverso sondaggi o concorsi contribuiscono a mantenere un’interazione costante con il pubblico.
Infine potresti anche pensare di usare una mailing list invitando i destinatari a finalizzare l’acquisto su Amazon.
L’integrazione di queste tattiche promozionali crea un ambiente in cui il prodotto è esposto a un pubblico più ampio e le opportunità di conversione sono massimizzate. La diversificazione delle strategie promozionali contribuisce a raggiungere un pubblico più ampio e ad aumentare la visibilità del prodotto su Amazon.
4. Gestione delle Recensioni e del Feedback
La gestione delle recensioni e dei feedback da parte dei clienti è un elemento da curare fin dalla fase di lancio.
Verifica Andamento delle recensioni
Anzitutto occorre verificare costantemente le recensioni e i feedback è essenziale per valutare la soddisfazione del cliente. L’uso di strumenti di monitoraggio delle recensioni aiuta a identificare tendenze, individuare eventuali problematiche ricorrenti e rispondere prontamente alle preoccupazioni dei clienti.
Utilizzando un software di monitoraggio delle recensioni, come Review Downloader di Helium 10, possiamo analizzare massivamente le recensioni di un prodotto per comprendere se ci sono delle parti su cui intervenire.
Le recensioni dei clienti sono poi una preziosa fonte di informazioni per apportare miglioramenti continui alla pagina prodotto dando maggior risalto agli elementi maggiormente apprezzati dai consumatori oppure inserendoli del tutto nel caso le nostre pagine né fossero sprovvisti.
Esempio: Se notiamo recensioni che indicano la necessità di istruzioni più dettagliate per un prodotto, possiamo aggiornare la descrizione inserendo un richiamo alla presenza delle istruzioni oppure inserirle direttamente tra le foto prodotto.
La gestione attiva delle recensioni e del feedback è fondamentale per costruire e mantenere la reputazione del prodotto su Amazon.
5. Monitoraggio delle Metriche di Vendita
Il monitoraggio delle metriche di vendita è un elemento fondamentale per valutare l’efficacia della strategia di lancio e apportare miglioramenti mirati.
Amazon offre una serie di dashboard e vari report che ci consente di poter tenere traccia di diversi parametri utili a valutare le performance di vendita.
Analizzando i dati di traffico sulla pagina del prodotto, possiamo identificare gli elementi da ottimizzare per generare maggiori vendite.
Ad esempio un basso numero di impressioni potrebbe essere determinato da un errata progettazione della pagina prodotto con delle keywords insufficienti oppure una mancanza delle stesse all’interno delle campagne pubblicitarie.
Oppure un alto numero di Impression non affiancato da un convincente numero di Click sulla pagina prodotto potrebbe essere sinonimo di un errato settaggio del titolo o una prima foto prodotto che non attira l’utente.
Ancora un alto numero di click sulla pagina che non porta ad altrettante vendite potrebbe essere determinato da un settaggio errato del prezzo del prodotto oppure la mancanza di recensioni.
Insomma il monitoraggio dei parametri è fondamentale per poter avere successo sulla piattaforma.
6. Ottimizzazione Continua
Già in fase di lancio è molto importante verificare la presenza di aree su cui intervenire al fine di ottenere risultati maggiormente soddisfacenti. L’ottimizzazione è un processo dinamico che consente di adattare il prodotto e la strategia alle mutevoli condizioni di mercato e alle evoluzioni del comportamento degli acquirenti.
A/B Testing
L’A/B testing è un metodo efficace per confrontare due versioni diverse di una pagina prodotto, di una campagna, di un testo o delle immagini in modo da determinare quale performa meglio.
Già nota è la possibilità di testare diverse versioni della prima foto della pagina prodotto.
Sappiamo infatti quanto sia fondamentale avere una prima foto attrattiva in grado di attirare l’attenzione degli utenti, portarli all’interno della pagina e addirittura convertirli in clienti.
Amazon ha ora introdotto la possibilità di fare A/B Test sulle altre foto, non solo sulla prima, in modo da poter scegliere quelle che influiscono maggiormente sui processi decisionali e lasciare solo quelle in grado di performare meglio.
Inoltre c’è anche la possibilità di poter fare dei test sul titolo così da poter valutare anche questo parametro senza perdere vendite in caso sia un esperimento fallimentare.
Esempio: Lanciamo una versione A della nostra pagina del prodotto con un titolo più descrittivo, e una versione B con un titolo più incentrato sulle caratteristiche.
Monitorando le metriche di conversione, possiamo determinare quale versione attira e convince meglio gli acquirenti.
Aggiornamento delle Parole Chiave e della Descrizione in Base alle Tendenze di Ricerca
Le tendenze di ricerca su Amazon possono cambiare nel tempo.
Monitorare e aggiornare le parole chiave in base alle nuove tendenze è cruciale per garantire che il prodotto rimanga visibile nelle ricerche rilevanti.
La descrizione del prodotto dovrebbe essere adattata per rispondere alle domande emergenti degli acquirenti e sottolineare i benefici più rilevanti.
Per far questo ci aiuta anche la pubblicità automatica in grado di suggerirci diverse parole utili da poter inserire all’interno dei testi che descrivono il prodotto e quindi indicizzarlo sulle stesse.
Esempio: Se le tendenze indicano un crescente interesse per caratteristiche specifiche del prodotto, come la sostenibilità, possiamo aggiornare la descrizione per evidenziare gli aspetti eco-friendly del nostro prodotto.
Adattare il Prezzo del prodotto
Il pricing è un fattore chiave che influenza le decisioni di acquisto, in fase di lancio forse ancora di più.
È molto importante comprendere quale sia l’obiettivo e adattare al strategia per poterlo raggiungere. Solitamente in fase di lancio si è parecchio aggressivi: si parte da un prezzo basso per poi alzarlo gradualmente fino ad arrivare al livello prefissato.
Lo scopo è quello di rubare quote di mercato ai nostri competitor, generare tante vendite strizzando l’occhio all’algoritmo che ci visualizzerà sempre più in alto nella classifica delle ricerche.
Attenzione però ad avere un prezzo troppo basso, questo potrebbe essere percepito dagli utenti come scarsa qualità del prodotto e farci ottenere l’effetto contrario.
Ricordiamo infatti che il prezzo è autoposizionante nel senso che, nella maggior parte dei casi l’utente medio è portato a ritenere che ad un alto livello di prezzo corrisponda una qualità elevata del prodotto e viceversa, quindi attenzione.
In generale comunque occorrerà adeguare nel tempo il prezzo, magari partendo dal breakeven point (prezzo di pareggio) per poi marginare come ci si era prefissati.
Inoltre monitorare costantemente la concorrenza ci consentirà di adottare strategie di pricing competitive e ciò può includere offerte speciali, bundling di prodotti o sconti stagionali.
Esempio: Se notiamo una concorrenza intensa in un periodo specifico dell’anno, possiamo introdurre uno sconto temporaneo o un pacchetto promozionale per mantenere la nostra offerta competitiva.
Tuttavia se è possibile evitare di lanciare prodotti nel periodo di massimo picco è sempre meglio evitarlo. Ad esempio nel periodo natalizio difficilmente si effettuano lanci di prodotti salvo avere il budget a disposizione per sostenere la competizione.
L’ottimizzazione continua richiede un approccio proattivo e flessibile. Adattare la strategia in base alle tendenze, alle risposte del cliente e al contesto competitivo è fondamentale per mantenere una presenza forte e competitiva su Amazon.
7. Conclusioni
In conclusione, la fase di lancio di un prodotto su Amazon si compone di una serie di passaggi articolati che hanno ad oggetto diversi elementi.
Se volessimo riassumerli per macro categorie potremmo dire che prima di tutto occorre creare una pagina prodotto davvero performante.
Per farlo vanno curati i testi inserendo tutte le parole chiave che possiamo estrapolare tramite l’ausilio di software e strumenti appositi di Amazon e avendo delle foto davvero attrattive.
Come secondo step occorre ottenere le prime recensioni e poi si può partire con le sponsorizzazioni.
Infine occorre tenere monitorarti i report delle campagne pubblicitarie, le recensioni e i competitor per poter ottimizzare la pagina prodotto e, più in generale, tutta l’offerta su Amazon.
Fatto questo occorre riprendere i passaggi da capo e riniziare.
Si tratta quindi di un processo continuo che non termina mai.
Se seguirai questi consigli stai certo che farai un lancio davvero col botto!
