Il mondo dell’e-commerce ha visto una crescita esponenziale negli ultimi anni, e Amazon si è imposto come il marketplace principale per coloro che vogliono acquistare prodotti online (e quindi anche venderli).
Tuttavia, ciò che ancora non è chiaro a tanti è che, oltre a poter acquistare i prodotti direttamente venduti da Amazon, è possibile acquistare prodotti venduti dai seller, venditori terzi che sfruttano la piattaforma per vendere i prodotti direttamente al consumatore finale.
Ma c’è di più: ciò che è ancora meno noto è che le aziende possono diventare dei veri e propri fornitori di Amazon, che effettua grossi acquisti e poi si preoccupa di vendere per conto proprio la merce ottenuta.
Nello specifico, Amazon offre due modelli distinti per i venditori: Amazon Seller e Amazon Vendor.
Questi due modelli presentano differenze significative in termini di gestione, controllo e modalità di vendita e in questo articolo, analizzeremo proprio le caratteristiche di ognuno, i loro vantaggi e svantaggi e forniremo delle indicazioni su come capire quale modello potrebbe essere più adatto alla propria realtà.
- Differenze tra Amazon Seller e Amazon Vendor
- Vantaggi e svantaggi di Amazon Seller
- Vantaggi e svantaggi di Amazon Vendor
- Come si diventa Amazon Vendor
- Quale modello è da preferire?
- Conclusioni
1. Differenze tra Amazon Seller e Amazon Vendor
Cominciamo subito col dire che il Vendor è un vero e proprio fornitore diretto di Amazon, che si occupa esclusivamente di evadere le richieste provenienti direttamente dalla piattaforma, a prezzi stabiliti anticipatamente e con scadenze di consegna definite.
Più nello specifico Amazon si rifornirà dal Vendor allo scopo di acquistare della merce da rivendere ai clienti finali. Infatti, in queste circostanze nella pagina prodotto troveremo la dicitura “Venduto da Amazon” e “Spedito da Amazon”.
Il Vendor non è parte del rapporto di vendita in quanto si limita a fornire la merce ordinata da Amazon in grossi quantitativi.
Il Seller sarà invece parte della vendita perché evaderà gli ordini acquistati direttamente dai clienti finali. Non ci sono intermediari di mezzo. Amazon è solo la piattaforma che permette alle due parti di incontrarsi virtualmente.
Il Seller può scegliere se occuparsi in autonomia della spedizione o se affidarsi alla logistica Amazon. Nel primo caso dovrà occuparsi anche di questa fase; nel secondo caso, invece demanderà il compito ad Amazon che fungerà da logistica.
La principale differenza tra Amazon Seller e Amazon Vendor riguarda quindi i soggetti protagonisti della fase di vendita:
Amazon Seller: I venditori gestiscono direttamente la vendita dei propri prodotti ai clienti finali attraverso la piattaforma Amazon. In questo caso, il venditore è responsabile di tutte le attività legate alla vendita, inclusi il pricing, il marketing, le promozioni e il servizio clienti.
Amazon Vendor: I venditori diventano fornitori di Amazon che, a sua volta, li rivende ai clienti finali. In questo modello, Amazon ricopre il ruolo di venditore nei confronti dei clienti e potrà decidere autonomamente prezzi e promozioni.
Ulteriori differenze sono dovute ai costi da sostenere.
I seller hanno un costo mensile di abbonamento da sostenere mensilmente oltre che i costi di logistica. A questi si aggiunge la percentuale di segnalazione per ogni vendita tendenzialmente del 15%.
I Vendor non hanno costi fissi da sostenere, poiché sono appunto fornitori di Amazon. La logistica è a carico di Amazon e non c’è spazio per le commissioni di segnalazione in quanto i prodotti, come già ribadito, appartengono ad Amazon.
Solo se il Vendor non rispetta i termini di consegna o annulla le spedizioni, viene applicato un costo aggiuntivo chiamato chargeback, ma si tratta di una penale e non di un costo fisso.
Il guadagno del Vendor è facilmente prevedibile in quanto dovuto al prezzo di acquisto della merce concordato con Amazon, che è stabilito fornitura per fornitura.
I seller invece dovranno attendere di vendere i prodotti per comprendere il loro guadagno specifico, avendo totale potere sul prezzo finale, potendo aumentarlo o scontarlo a seconda del periodo storico.
In passato una ulteriore differenza riguardava la gestione della pubblicità.
Prima infatti parte del prezzo d’acquisto della merce (tendenzialmente il 5%) doveva essere destinato alla pubblicità sul portale, che era gestita internamente da Amazon.
Ora questo non accade più e i Vendor hanno il medesimo pannello per gestire la pubblicità di cui dispongono i seller e potranno investire quanto ritengono opportuno al fine di sponsorizzare quei prodotti.
L’obiezione che potrebbe farsi è: perché dovrei investire del denaro per far vendere di più Amazon?
La risposta è semplice: prima Amazon finisce le scorte prima mi farà un nuovo ordine per quella merce, magari anche più consistente!
2. Vantaggi e svantaggi di Amazon Seller
Un vantaggio dell’essere un Amazon seller è quello di avere totale controllo dello sviluppo del marchio sulla piattaforma oltre che dei livelli di prezzo.
Il venditore può infatti creare in autonomia le schede del prodotto, avendo totale controllo sul loro contenuto, se non si tratta di prodotti già esistenti su Amazon e può inoltre stabilire autonomamente il prezzo di vendita.
Certo è importante che questo sia sempre competitivo, per avere più possibilità di vincere la BUY BOX, ovvero far sì che cliccando su “acquistalo subito” sarai tu ad aggiudicarti la vendita.
Un altro aspetto positivo di questo modello è che Amazon verserà il saldo delle vendite ogni due settimane, oppure prima nel caso ci siano dei fondi disponibili e il seller chieda un immediato accredito.
Con il Vendor questo non accade e il pagamento delle fatture è fissato dai 60 fino ai 90 giorni.
Come non menzionare il margine, tendenzialmente più elevato rispetto a quello dei Vendor in quanto si effettua una vendita verso il consumatore e non verso un soggetto che acquista per rivendere.
Di contro lo svantaggio principale è il rischio d’impresa.
Rivolgendosi direttamente ai consumatori finali tutti i rischi sono a carico del Seller che dovrà accettare il giudizio del mercato sui suoi prodotti e confrontarsi direttamente con altri venditori per aggiudicarsi la vendita.
Quindi maggiori responsabilità e maggiore concorrenza.
3. Vantaggi e svantaggi di Amazon Vendor
Il vantaggio principale di questo modello di business è prevedere le entrate in modo scientifico e liberarsi del rischio di impresa che viene trasferito ad Amazon.
Essere fornitore Amazon vuol dire poter arrivare in tutti i marketplace senza avere spese di spedizione e di logistica e godere della maggiore visibilità di un prodotto venduto e spedito da Amazon, oltre che della sicurezza che questo infonde al cliente finale.
Un altro vantaggio è quello di poter organizzare la spedizione della merce in modo molto più semplice in quanto si tratterà di inviare interi pallet ad Amazon, e quindi un alto numero di prodotti in poche spedizioni, poiché gli ordini ricevuti saranno certamente di quantità ingenti.
Occorre anche valutare gli aspetti meno favorevoli di questo modello. Il principale è l’assenza di controllo sulle vendite dei prodotti a partire dal prezzo che è interamente nelle mani di Amazon.
Inoltre, se Amazon decidessi di fare una vendita promozionale, il Vendor non potrebbe opporsi.
In caso di prodotti a marchio privato, questo potrebbe entrare in contrasto con politiche di prezzo previste oppure con il posizionamento del marchio, che quindi potrebbe uscirne penalizzato.
Inoltre i margini di profitto sono spesso inferiori rispetto a quelli del Seller. Questo perché Amazon compra per rivendere, a prezzo d’ingrosso, e quindi con forti scontistiche sui listini.
Ultimo aspetto negativo, ma forse il più importante è che Amazon potrebbe smettere di ordinare i prodotti in qualsiasi momento. Amazon infatti non ha nessun obbligo di acquisto di merce.
Se ritenesse di non avere più interesse nel vendere quel prodotto, semplicemente smetterebbe di ordinarlo.
Oppure Amazon potrebbe decidere di tagliare tutti gli intermediari e decidere di rifornirsi direttamente dal titolare del marchio, come è successo a dicembre 2023 quando Amazon non ha rinnovato i contratti con oltre 20.000 Vendor di tutta Europa.
Infine, non è propriamente un aspetto negativo, ma è certamente da attenzionare, riguarda le modalità per diventare Amazon Vendor.
Si tratta infatti di un programma accessibile solo su invito, quindi non è liberamente accessibile a tutti.
4. Come si diventa Amazon Vendor
Diventare un Amazon Vendor non è una facoltà aperta a tutti. L’accesso al programma è solo su invito, il che significa che solo le aziende selezionate da Amazon possono diventare suoi fornitori.
Questo invito viene generalmente inviato a titolari di marchi e produttori che hanno dimostrato di avere un forte potenziale di vendita e una buona reputazione.
Una volta invitati, i venditori possono accettare l’offerta e iniziare a rifornire i loro prodotti ad Amazon.
Anche i distributori possono essere invitati a diventare Vendor. Tuttavia, Amazon sta adottando una politica per la quale punta a relazionarsi direttamente coi produttori per eliminare i vari anelli della filiera di vendita.
5. Quale modello è da preferire?
Domanda da 1.000.000 di $: è meglio Amazon Vendor o Amazon Seller?
Come spesso accade la risposta è: dipende.
Non esiste una soluzione unica che vada bene per tutti ma proviamo a tracciare degli elementi ricorrenti che dovrebbero farti propendere per uno o per l’altro modello.
Amazon Vendor è più adatto alle aziende che non vogliono vendere direttamente ai consumatori finali. Il loro modello di business è il B2B e non possono e non vogliono aver a che fare con centinaia o migliaia di ordini annuali, spedizioni o richieste da parte dei clienti.
Inoltre anche la gestione fiscale e contabile è molto ridotta e più semplice da gestire. Non dimentichiamo anche il rischio d’impresa che, in questa circostanza è davvero ridotto ai minimi termini.
Amazon Seller è più adatto a chi vuole avere pieno controllo sulla distribuzione dei propri prodotti e ha interesse a gestire lo sviluppo del marchio e l’espansione nei vari mercati esteri.
Certamente si adatta ad aziende abituate alla gestione del cliente finale e che sanno adottare strategie di pricing e branding. È ideale per chi ha le risorse per gestire direttamente le attività di vendita e vuole massimizzare i propri margini di profitto.
Ogni azienda deve valutare attentamente i propri obiettivi, risorse e capacità operative prima di decidere quale modello adottare. Solo valutando attentamente tutti i parametri è possibile prendere una scelta corretta.
Va detto che c’è una terza opzione: quella di utilizzare entrambi i modelli di Business.
Infatti, la stessa azienda può essere sia un Seller che un Vendor (nel caso ottenga l’invito da Amazon). Le due non sono scelte alternative ma possono coesistere nella strategia di ogni azienda che opera su Amazon.
Quando lo stesso venditore opera sia come Seller che come Vendor, è fondamentale evitare conflitti tra gli account e una gestione oculata degli stessi.
Ad esempio può essere importante mantenere le linee di prodotto sul Vendor separate rispetto a quelle del Seller, soprattutto durante il lancio di nuovi articoli.
Questo perché i due account possono competere per la buybox del prodotto, rubarsela a vicenda e quindi entrare in conflitto.
Potrebbe essere vincente decidere di mantenere come Seller quei prodotti sul quale si vuole puntare per far conoscere il proprio marchio, quelli differenzianti e di punta e magari gestire con il Vendor quelli ad alta rotazione che non richiedono particolari sforzi di marketing.
In generale però, ogni scelta deve essere precisamente ponderata all’interno di una strategia complessiva di gestione della distribuzione su Amazon.
6. Conclusioni
In conclusione, sia Amazon Seller che Amazon Vendor offrono vantaggi unici che possono essere sfruttati in base alle esigenze specifiche di un’azienda.
La decisione su quale modello adottare dipende dalle risorse aziendali, dagli obiettivi di crescita e delle capacità operative di ogni azienda.
Entrambi i modelli possono essere vincenti, come anche fallimentari se non gestiti a dovere.
La chiave per il successo rimane sempre la gestione delle vendite con competenza e strategia basata su evidenze scientifiche e non guidata da opinioni personali.
Infine, non è detto che un modello sia meglio dell’altro, magari la soluzione è utilizzarli entrambi!
